Changer la culture d’entreprise : commencez à vendre « vos idées »

« Nous avons un véritable problème de mobilisation chez nous. Je m’explique, le contexte a beaucoup changé dans notre organisation, et la pression sur les résultats est de plus en plus grande. Il faut comprendre que notre organisation bien que relativement performante à comparé à son milieu ne l’est pas si on la compare à ce qu’elle doive être » m’explique le gestionnaire d’une importante division d’une société de service. « Personnellement je suis absolument en accord avec cela, nous ne pouvons continuer dans cette direction longtemps, il faut instaurer une culture ou les gens sont beaucoup plus responsables et redevables. Je crois que cela fait assez longtemps que nous sommes dans le même mode. Si nous ne voulons pas être engloutis par la globalisation et les restructurations, il faut faire mieux. »

« Mais, que crois-tu qui ne fonctionne pas ? Pourquoi est-ce que ce n’est pas simple ? »

« C’est à la fois simple et complexe. Depuis toujours, l’organisation a fonctionné dans une certaine stabilité, et ce malgré les crises économiques, et les remises en question. Mais nous ne pouvons pas continuer comme cela. Il faut définitivement faire bouger les choses. Mais la machine est tellement grosse, que je ne sais pas par où il faut la prendre. »

« Tu dois alors commencer à vendre mon cher ? »

« Vendre ? De quoi parles-tu ? Je parle de motiver des équipes internes, pas de vendre des services ?

“Vendre c’est avant tout vendre une ‘idée’. Et aujourd’hui, ce que tu dois vendre ce n’est pas des produits ou des services, tu dois leur ‘vendre’ ta nouvelle culture d’entreprise. En un mot, tu dois apprendre à ‘vendre tes idées’…

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Lorsque nous parlons de développement des affaires, nous voyons trop souvent uniquement le contexte économique, la transaction, la vente de produit ou de service qui rapporte du revenu à l’organisation. Mais ce que nous oublions trop souvent est qu’avant même d’espérer vendre quoi que ce soit, il faut avant tout vendre une idée, une réflexion, un choix, une option… Et ce, bien avant qu’il y ait quelques transactions que ce soit. Il faut apprendre à être persuasif et convainquant! Par exemple:

– Avant même de penser pouvoir gagner un nouveau mandat, l’auditeur doit convaincre les décideurs que ceux-ci ont intérêt à tester le marché, et demander un appel d’offres.

– Le client potentiel qui fait appel au même Cabinet en droit corporatif depuis des lunes doit, avant toute chose, être convaincu qu’il a un véritable intérêt à long terme de changer pour un Cabinet concurrent.

– Au même titre, le chef d’équipe qui doit amorcer un changement de culture dans son organisation doit comprendre avant tout que c’est sa capacité de persuasion, son engagement, sa passion son leadership qui entraine des changements dans son équipe. Les gens doivent être ‘convaincus’ avant même de penser effectuer tout changement dans leurs habitudes. Et quelle est la définition du mot convaincre selon Larousse ?

Amener quelqu’un par des raisons ou des preuves à reconnaitre quelque chose comme vrai ou nécessaire…

Alors que c’est dans le contexte du développement des affaires, du marketing, de la communication et plus directement de la gestion, de la mobilisation, du leadership, il faut apprendre à convaincre. Convaincre par le cœur et par la tête, avec la raison et les émotions, convaincre pour changer, convaincre pour gagner de nouvelles habitudes, convaincre pour que les gens nous suivent… Convaincre pour inspirer les gens…

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‘Convaincre, oui c’est bien beau, mais comment convaincre ceux qui ne veulent pas ?’ Devient alors la prochaine question importante.

Répondre à cette question dans cet article serait difficile compte tenu de la complexité du sujet. Et je ne m’y hasarderais pas en quelques lignes. Les situations sont toutes complexes, et uniques. Mais sans toutefois y répondre complètement, voici quelques pistes de réflexion.

Premièrement, il faut bien comprendre que la force de l’inertie sera toujours plus forte que la force du changement. “C’est chimique, physiologie et c’est le processus de l’évolution qui nous a menés là. Si notre espèce est encore sur terre, c’est parce que nous sommes passés maitres dans la capacité de créer des zones de confort autour de notre vie” m’avait un jour expliqué une neurochirurgienne lors d’un vol entre Paris et Montréal. Naturellement le cerveau nous pousse à rechercher une zone de confort dans notre vie, nos émotions, nos choix notre vie tout entière. Ce qui explique que plusieurs sont prêts à accepter presque l’inacceptable avant de changer véritablement.

En ce sens, lorsque nous demandons à nos gens d’accepter le changement, il faut bien comprendre que le fait même d’accepter de changer ses opinions nécessite effort et surtout exige un élément motivant très important. En quelques mots, nous pouvons dire qu’il faut que “le statu quo ait des conséquences personnelles beaucoup plus importantes que la nouvelle situation.»

Donc, il faut donc trouver les éléments qui motiveraient ce changement et surtout comprendre les avantages certes, mais aussi les risques à ‘ne pas changer’. Donc, leur donner une ‘bonne raison pour être convaincu’. Mais encore une fois, nous adressons notre argumentaire à notre intelligence rationnelle, ce qui est bien.

Convaincre, c’est aussi inspirer. Inspirer vers un nouvel idéal, une nouvelle direction, un nouveau but. C’est toucher les gens dans leur esprit, dans leur âme, dans leur conviction. C’est vendre des arguments non uniquement à cerveau rationnel, mais aussi le cœur, les aspirations des gens au plus profond d’eux même, leur intelligence émotionnelle. Ce nouveau but devient une porte de sortie, une inspiration.

L’argumentaire rationnel et émotionnel devient ainsi une clé de voute qui vous permettra enfin de vendre vos idées, vendre vos convictions, que ce soit votre client potentiel d’acheter votre solution, ou votre équipe d’acheter votre nouvelle direction, vos nouvelles idées. Ne l’oubliez pas, la vie ne consiste qu’à une véritable opération de ‘vente d’idées’.

Quelques questions maintenant :

– Dans votre organisation, avez-vous des idées qui semblent bonnes sur papier, mais qui n’ont pas l’aval de vos équipes ?
– Êtes-vous du genre à imposer vos idées à vos subordonnées plutôt que de prendre le temps d’en vendre les biens faits et les conséquences à ne pas les acheter ?
– Vous sentez-vous démuni lorsque vous avez fondamentalement l’impression que vos idées ne ‘passent pas’ ?
– Utilisez vous uniquement des arguments rationnels lorsque vous tentez de convaincre? Prenez vous en compte les aspirations de vos interlocuteurs dans votre argument?

Finalement, vendre une idée, c’est avant tout de convaincre les gens que cette idée est la meilleure. Bien au-delà des arguments rationnels, et il faut comprendre les arguments émotionnels, ces contraintes d’attitudes, qui consistent trop souvent un frein important au changement. Je suggère donc de commencer dès maintenant à convaincre, pour ensuite être en mesure d’influencer les décisions en votre faveur. Vos équipes et vos clients, qu’ils soient potentiels ou actuels, s’en porteront gagnants!

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