Par Alain Paradis
Depuis plusieurs années déjà, j’ai eu à collaborer avec des artistes à titre d’agent. Certains de ceux-ci étaient très connus et avaient une carrière bien établie tandis que d’autres trimaient dur pour avoir leur place au soleil. Dernièrement, j’ai joins Centaurus, après plus de trente (30) ans en développement des affaires et en mentorat. Depuis, je coach quelques professionnels et j’y ai noté des parallèles très intéressants entre ceux-ci et les artistes.
L’artiste, quel qu’il soit, cherche à toucher par son art. À toucher quoi? Le cœur d’un acheteur potentiel ou d’un spectateur à conquérir! Pour ma part, j’ai surtout travaillé avec des artistes de la scène qui avaient un « pitch » à faire… un numéro, une chanson… un témoignage… qui devait quelque part créer un lien avec le public sinon… adieu chance de récidiver!
En fait, je parle ici de la nécessité qu’a l’artiste, tout comme le professionnel, de développer un lien privilégié avec son public… son client! On a rarement deux fois la chance de faire mieux si nous n’avons pas touché le cœur à la première fréquentation… à la première représentation!
Qui dit artiste, dit répétition… générale… soir de premières… critiques, etc. En développement des affaires, il faut aussi répéter pour se sentir à l’aise et performer. Mais comment répéter et faire du rodage sans risquer de perdre le client convoité? Tout simplement en débutant ou en travaillant avec notre réseau de contacts existant.
Un réseau de contacts, ça se développe, mais surtout… il faut entretenir des liens périodiques avec les gens qui le composent.
Parmi notre réseau de contacts se retrouve des gens qui nous sont déjà acquis: des amis, des relations de longue date, des collègues d’études, des membres de la famille et, j’en passe. Ces personnes devraient être les plus réceptives à vos efforts de développement des affaires et vous pourrez même avoir une seconde chance si votre performance n’était pas tout à fait à la hauteur.
Mais, ça n’arrivera pas…
Pourquoi ? Grâce à votre performance voyons ! Je suis persuadé que jamais l’idée d’aller voir un client existant avec un dossier mal préparé ne vous soit passée par la tête. Pourquoi n’accorderiez-vous pas la même rigueur à préparer une première rencontre avec un client potentiel qu’avec un client existant?
Parce que souvent, on lance des lignes à l’eau en espérant que ça morde! Mais pourquoi ne pas faire comme les bons pêcheurs qui recherchent les endroits où les chances d’attraper sont plus grandes?
Parce que là aussi il faut se préparer à l’avance, rechercher les endroits propices et réunir le plus grand nombre possible de facteurs de réussite.
Trop souvent, nous oublions de préparer notre voyage de pêche! En fait, nous ne planifions pas suffisamment la rencontre que nous anticipons avec notre client potentiel. Il faut bien analyser l’étang, le lac, la rivière où nous jetterons notre ligne!
Préparez-vous avant de rencontrer votre cible ! Informez-vous sur la personne, lisez sur elle, consultez son blogue, le site Internet de sa compagnie, son profil LinkedIN et faites-vous une tête sur le profil de l’individu avant la rencontre décisive. Si vous vous appropriez l’environnement du client convoité avant de la rencontrer, cela transpirera durant l’entrevue et la personne sera heureuse de constater que vous saisissez bien dans quelle sphère elle gravite. En fait, elle sera contente que vous ayez de l’intérêt pour ses réalisations.
Le développement des affaires c’est comme monter un spectacle, il faut être structuré, préparer ses textes, faire de la recherche, connaître notre public cible et répéter!
Mais surtout… il faut faire comme l’artiste et toucher le coeur du client, car tout le monde aime s’entourer de gens avec qui ils sont bien et surtout, qui sont aussi compétents!
Mais ça… vous l’êtes déjà!