Développement des affaires- le choc des générations !

« Je suis un jeune associé d’une grande firme de services professionnels. Depuis plus de 15 ans, j’ai toujours travaillé très fort pour servir mes clients d’une façon excellente, offrir une qualité de travail exceptionnelle et au-dessus de normes, et surtout m’assurer de la satisfaction de mes patrons associés. Je dois avoir fait un bon travail, car j’ai été nommé associé l’an dernier. Mais maintenant, les normes ont changées; on s’entend maintenant à ce que j’apporte de nouveaux mandats.

Alors, j’ai participé à un séminaire de vente à durant 3 jours, on me donne une boite de carte d’affaires, et on me dit le plus sérieusement du monde :  » Va chercher de nouveaux mandats!”

Comment je fais? Je ne suis pas à l’aise dans les cocktails et les soirées mondaines. Je n’ai jamais été très à l’aise en public. Qu’est-ce que je peux faire? Si j’avais voulu faire du développement des affaires, j’aurais étudié en marketing… Je n’aurais pas fait de longue étude pour devenir professionnel?

Qu’est-ce que fais? »

Visiblement, ce professionnel cherchait des solutions, cherchait des avenues, et malheureusement, il avait une quantité de questions à qui il ne pouvait pas poser ces questions…

Trop souvent, je vois cette situation dans les cabinets de services professionnels. Tout comme la situation de ce jeune associé, ces jeunes de la relève sont souvent mal préparés à la nouvelle réalité des affaires dans le domaine des services professionnels. Il fut effectivement un temps où les mandats arrivaient sans trop de mal, et que le défi était de gérer les mandats et gérer le travail. Mais voilà que la situation a changé, il faut maintenant être beaucoup plus proactif, et ne pas attendre que le téléphone sonne de lui-même.

De plus, cette génération de nouveau professionnel a souvent grandi dans l’ombre de la génération précédente qui elle, habitué de développer des affaires, avaient la plupart du temps, besoin de gens pour exécuter les mandats que cette génération générait. En un mot, souvent, les associés de cette génération précédente avaient que peu d’intérêt à développer les aptitudes de développement des affaires de leurs plus jeunes professionnels. Car au final, les mandats arrivent d’eux-mêmes, et quelqu’un doit au final les livrer. Donc, le fait que cette nouvelle génération soit en premier lieu des exécutants de première qualité faisait l’affaire du modèle d’affaire en place.

Mais voilà que depuis quelque temps, les choses ont changé. Les associés de la dernière génération songent maintenant à prendre une retraite bien méritée, alors ils s’attendent à ce que cette nouvelle génération d’associés retourne au marché pour les remplacer dans leurs efforts de développement des affaires. Car au final, il ne fait pas oublier, le nerf de la guerre est d’aller chercher des mandats.

Mais où est le problème?

Il est vrai que c’est le tour de cette génération, mais il est très facile de comprendre que le paradigme est contradictoire. Depuis 15 ans, ces jeunes professionnels se sont fait dire que l’essentiel de leur tâche était de servir les clients et d’exécuter le travail. Pendant ce temps, ces jeunes professionnels passaient l’essentiel de leur temps dans leurs bureaux à exécuter d’une façon parfaite les tâches. Dans certaines firmes, la gestion même décourageaient l’implication commerciale des plus jeunes …

Soit…

Mais maintenant les temps ont changés, l’organisation leur demande maintenant de développer leurs aptitudes interpersonnelles, reliées au développement des affaires. Donc, nous leur demandons maintenant de devenir maitres dans un art qu’ils n’ont jamais exercé!

Dans ce contexte, Voici quelques mythes populaires qu’il faut défaire.

Premièrement, nous avons tendance à croire que ce changement de paradigme est facile. Est-il facile pour des membres de la génération sénior de partager le pouvoir et les relations de confiance bâties au cours des années qui ont fait la base même de leur réussite de partager cet actif essentiel avec les plus jeunes ?

Aussi, de l’autre côte est-il facile pour la génération suivante de développer leurs propres aptitudes et établir leurs propres réseaux d’influence en mode accéléré?

Les habitudes et surtout les attitudes se sont bâties pendant plus de 15 ans… 15 ans à bâtir un paradigme… Et nous espérons que ce paradigme se renversera en 2 ans? Que les uns embrassent les valeurs des autres simplement parce qu’on leur demandent ? Je crois que c’est rêver en couleur. Le changement de paradigme se fera certainement, mais il prendra du temps.

Deuxièmement, le choc des valeurs. À preuve, j’entends souvent deux discours qui sont complètement dissonants :

D’un côte, « moi lorsque j’avais cet âge, je m’impliquais ici et là pour bâtir mon réseau car je croyais que c’était important. Aujourd’hui, je ne comprend pas, mais ils pensent tous à rentrer à la maison tôt et ne comprennent pas l’importance de leur implication et l’engagement envers leur firme».

Et de l’autre « La conciliation travail famille est important pour moi. Oui, le travail est important, mais je ne veux pas sacrifier ma vie de famille et ma réalité actuelle. Le travail oui, mais pas au détriment de mes enfants. Et au final, si ce n’est pas dans cette firme, ce sera ailleurs ».

Personnellement, je ne suis pas un sociologue, et je ne tenterai pas d’expliquer pourquoi une génération mets de l’avant telle type de valeur au détriment de l’autre, mais une chose que je constate, est que ce choc de valeur est définitivement présent et que trop souvent, les deux générations ne se comprennent pas. Tous assument que l’autre comprendra NOS VALEURS, sans se demander si NOUS COMPRENNONS LEURS VALEURS…

Une fois ces valeurs comprises, je crois que c’est une erreur de les juger, juste agir en conséquence et en respect de celles-ci. Ainsi, agir concrètement, dans le respect de tous, et non pas uniquement en fonction d’un schème de valeur ou un autre.

La vie a changée…

Maintenant quelques questions pour vous :

Est-ce que les séniors peuvent véritablement comprendre les nouvelles valeurs sans écouter et consulter véritablement?

Est-ce que les plus jeunes peuvent accepter qu’il y ait des valeurs et des normes qu’il ne faut pas dépasser?

Est-ce que des équipes intergénérationnelles véritablement intégrée ne permettraient pas une meilleure écoute?

Vivons nous dans deux mondes hermétiques ou l’on attend que l’autre fasse le premier pas dans la direction que nous avons fixée?

Comment pouvez-vous vous impliquer dans tous les aspects de ce changement de paradigme?

Je crois que si vous répondez à ces questions, votre travail sera beaucoup plus harmonieux, et le transfert de connaissances et d’aptitudes pourra s’effectuer, et ce, pour assurer la pérennité de la firme.

Collectivement, vous avez bâti cette firme tout au cours de votre carrière, un actif important, qu’il soit matériel ou non. Il serait bien dommage que ce majestueux vaisseau soit sabordé simplement par un profond problème de communication entre deux groupes qui n’ont pas vraiment appris à communiquer vraiment… non?

Car au final, il ne faut pas oublier que derrière le travail, il y a des humains… Et ces humains sont toujours notre ressource la plus importante.

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